PNLV - Programação Neurolinguística em Vendas.

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É importante o vendedor conhecer técnicas de relacionamento que propiciem o máximo de aproveitamento em suas vendas.
A programação neurolinguística, se bem utilizada pelo vendedor, torna-se uma ferramenta essencial no sucesso em vendas, pois facilita o estabelecimento da empatia de forma técnica e eficiente. Permite:
- Criar confiança e diminuir diferenças entre vendedor e cliente; - Estabelecer empatia; - Acompanhar a linguagem corporal, verbal e emocional do cliente e - Criar afinidade por parte do cliente durante a entrevista, facilitando a venda.

Segundo a Programação Neurolinguísta para Vendedores (PNLV),

os clientes de maneira geral, gostam de pessoas parecidas com eles. A PNLV permite que o vendedor crie essa afinidade de forma técnica e sutil.
Basicamente, o vendedor necessita conhecer seis técnicas básicas, sendo que todas se complementam e possibilitam o “eco de postura”. São elas:
 A técnica do espelho
Nada mais é do que imitar os gestos e posturas corporais do cliente. Deve ser realizado com certa sincronia e é lógico, sem que o cliente perceba, de forma muito sutil.
Acompanhar a voz
É também como fazer um “espelho da voz do cliente”. O vendedor deve prestar atenção ao volume e ritmo do cliente, acompanhando as mudanças e padrões de fala.
Acompanhar o humor
Sutilmente o vendedor deve acompanhar a emoção do cliente durante a entrevista. Se ele estiver indignado com algum acontecimento, por exemplo, o vendedor deve mostrar-se também indignado. Provavelmente o cliente vai se acalmando e o vendedor pode conduzi-lo para um clima mais adequado. Acompanhar o estado de humor é mostrar que se importa com ele.
Fazer comentários que o cliente concorde
Fazendo afirmações ou dando opiniões com as quais o cliente tenha que concordar, faz com que sinta que é parecido com o vendedor. Esta técnica funciona se as anteriores foram executadas com êxito. Fazer comentários acerca dos negócios do cliente, também provoca um efeito favorável.
Acompanhar as objeções
Combater as objeções que o cliente tenha levantado pode acarretar em discussões. Para superar uma objeção, o vendedor deve concordar com a mesma sempre que possível. O cliente acreditará que o vendedor respeita sua opinião ou até mesmo que concordam em tudo, até nas objeções.
Esta postura nada mais é do que uma estratégia do vendedor para poder desarmar a objeção e restaurar a entrevista, enfatizando os benefícios. É como dizer: “Temos a mesma ideia”. Mesmo que o cliente esteja resistente em sua objeção, concordar com ele é a única forma inicial para direcioná-lo para outra opinião, pois será em um clima de concordância.
Ler o Pensamento
Pode parecer coisa de cartomante, mas felizmente, a PNLV é ciência. É possível obter muitas informações do cliente, observando o movimento ocular e a forma como verbaliza.
Basicamente há três tipos:
- Visual
- Auditivo
- Cinestésico

 Programação Neurolinguística em Vendas.

Visual
As informações se processam de forma visual em sua mente. É observador, detalhista e valoriza muito que pode ver. A sua forma de verbalizar decorre de acordo com este processamento. Exemplos:
- É assim que vejo... - Não ficou muito claro... - É difícil de visualizar... - Olhe que estilo bonito tem esta moto...
Procure se comunicar usando palavras “visuais” também. O cliente visual olha várias vezes para cima enquanto conversa. Quando possível enfatize os benefícios visuais do produto.
Auditivo
O processamento de informações se faz em boa parte, de forma auditiva. Exemplos:
- Pode me falar a respeito... - Esta resposta soa bem para mim... - Queria ouvir o ronco do motor... - Que as pessoas estão falando sobre este plano?...
O auditivo, de certa forma, “ouve” tudo que sente e vê. Este tipo olha para as laterais e/ou para baixo à esquerda enquanto conversa.
No caso do auditivo, testemunhos e relatos verídicos acerca do produto devem ser utilizados quando possível, pois valoriza demais estes aspectos quando precisa tomar uma decisão. Use palavras “mais verbais”. Exemplos:
Vou lhe contar o que aconteceu… Vou ler um relato de um cliente nosso... Espere até eu te contar o que os clientes estão comentando...
Cinestésico
Processa seu raciocínio de forma sensorial, através de sentimentos, valorizando muito as percepções que tem das coisas. Exemplo:
- Não me sinto a vontade para falar deste assunto... - Tenho a sensação que é a opção correta... - Tenho segurança em outro produto... - Nossa! Como esta moto é confortável...
Quando predomina este canal de comunicação no cliente, seus olhos se direcionam várias vezes para baixo à direita.
Programação Neurolinguística aplicada a Vendas.
Observações
Não é importante detalhar características de personalidades referentes aos diferentes canais específicos até aqui. O que vale para o vendedor é aguçar sua percepção para identificar o canal predominante, utilizar a mesma forma de comunicação e obter assim maior sintonia e entendimento por parte do cliente através do eco de postura.
Vale ressaltar que alguns vendedores de sucesso usam a PNLV sem nunca terem estudado o assunto. São profissionais que acharam os caminhos sozinhos, onde a própria vivência ensinou as técnicas. Usam a PNLV sem perceber, de forma inconsciente.
Programação Neurolinguística em Vendas. Moto Digital.